Come quando si riavvia il sistema operativo di un computer per installare degli importanti aggiornamenti, allo stesso modo Kramer – nome che non ha certo bisogno di presentazioni – riparte con nuove idee e un novo progetto. Ce ne parla il Country Manager per l’Italia Emiliano Faccioli, appena rientrato in azienda
Kramer Italia riparte da Emiliano Faccioli, Country Manager dalle idee chiare rientrato in azienda proprio per lanciare un profondo cambiamento strategico e di mentalità, che riguarda non solo il presente ma anche l’immediato futuro dell’azienda. Abbiamo avuto la possibilità di parlare con Emiliano e ne è scaturita una conversazione brillante e ricca di spunti.
Fondata nel 1981 da Joseph Kramer, Kramer Electronics, con sede a Tel Aviv, ha mantenuto un profilo a conduzione familiare fino al 2022, data dell’acquisizione da parte di Fortissimo, un fondo di private equity israeliano specializzato nell’Hi-Tech.
C – Buongiorno Emiliano! Allora, com’è stato il rientro in Kramer?
EF – Ho deciso di accettare questa nuova sfida perché siamo in un momento molto particolare della vita dell’azienda: Kramer Electronics si sta strutturando e lo sta facendo in maniera differente rispetto al passato. Se si considera che veniamo da una gestione molto locale, con tanti cluster regionali tendenzialmente indipendenti e uniti sotto il marchio Kramer, adesso l’azienda desidera uniformare i processi e rinforzare le infrastrutture.
In questo panorama, la mia figura è orientata alla gestione delle vendite in Italia e al coordinamento delle risorse interne.
C – Come vi rapporterete al mercato?
EF – Per la distribuzione abbiamo un accordo con Exertis che copre la maggior parte del mercato italiano. Vogliamo inoltre implementare un programma di canale, con una serie di integratori di sistemi che rappresenteranno la nostra interfaccia diretta sul mercato. Ovviamente non avranno un ruolo propriamente legato alla vendita, se non all’interno dei loro progetti, ma ci consentiranno di diventare più verticali sui progetti stessi.
C – Quindi vi proporrete agli IT manager come fornitori di soluzioni chiavi in mano?
EF – A mio avviso è strategico che Kramer si focalizzi sull’AV e sulle infrastrutture, divenendo molto verticale. Gli IT manager saranno indubbiamente degli interlocutori primari.
Oggi si parla molto di chiavi in mano riferendosi anche alla possibilità delle grandi aziende di fornire soluzioni complete e già integrate alla fonte, ma credo che non sia sempre un bene, perché molti clienti, specialmente quelli informati, preferiscono mantenere la libertà di scegliere. Inoltre, i system integrator preferiscono costruire i sistemi scegliendo i singoli prodotti, come parte essenziale della loro professionalità.
C – Come gestite il post-vendita e l’assistenza?
EF – Abbiamo diversi livelli di assistenza, e siamo organizzati con un sistema di ticketing. Anzitutto, garantiamo risposte in italiano: solo al secondo livello subentrano i tecnici senior, anche dall’estero, ma noi facciamo sempre da interfaccia tra loro e l’utente. L’operatività prevede la riparazione e, all’occorrenza, la sostituzione del prodotto.
Una cosa cui tengo molto è la disgiunzione tra vendita e post-vendita.
C – Puoi spiegarci meglio?
EF – Intendo dire che il post-vendita deve essere indipendente, e non influenzato dalle vendite. Ogni caso deve essere valutato dal tecnico, non dal commerciale, e anche il piccolo cliente deve poter essere servito per primo se il suo problema è più grave. Il reparto deve essere autonomo e chi lavora nelle vendite non deve poter influire.
C – Come vedi l’immediato futuro, magari spingendo lo sguardo in avanti di qualche anno?
EF – Beh, tra un paio d’anni Kramer sarà un’azienda più ibrida, tratterà prodotti ma anche servizi, software, estensioni di garanzia ecc. Vogliamo diventare un partner a 360° sul video e sul controllo. Non un box mover, ma un vero partner per i system integrator, anche nella formazione.
C – Hai toccato un punto molto interessante: la formazione.
EF – In azienda opera una persona dedicata ai webinar, che abbiamo molto intensificato, affiancando la formazione in presenza. Considerate che il 90% delle volte i tecnici sul campo chiamano i vendor e i costruttori per farsi spiegare le caratteristiche dei prodotti e realizzare l’installazione. Il settore deve evolversi, occorre maturità di mercato e investire sulla formazione, reale e puntuale.
C – Un’ultima domanda: l’IT sta inglobando l’AV? Con quali conseguenze?
EF – Sì, è innegabile, questa è la direzione, tuttavia l’AV, se mi passate la metafora, è solubile solo in parte. Un po’ delle nostre competenze finiranno nell’IT, ma rimarrà una sfera solida di AV: sale meeting, board room, eccetera avranno sempre bisogno di prodotti e competenze di maggiore livello. L’expertise AV servirà sempre, per strutturare ambienti di qualità.
