Aten si è presentata a ISE 2018 con innovazioni tecnologiche e un cambio di “pelle” nelle strategie di comunicazione, trasformando il proprio stand in un percorso a tappe, dove le soluzioni erano calate nella quotidianità dei professionisti.
Tempo di bilanci per chi ha vissuto, anche quest’anno, l’intensa esperienza di esporre a ISE. Luca Enea-Spilimbergo, Regional Manager Italy di Aten, ci aiuta a fare il punto sui trend emersi dall’edizione 2018, nelle tecnologie come nel target di visitatori. Trend positivamente inseriti nel percorso di crescita e di avvicinamento al cliente, tramite la proposta di tecnologie innovative integrate in soluzioni complete, che caratterizza il nuovo approccio al mercato di Aten.
Connessioni – Ci siamo appena lasciati alle spalle un’altra edizione da record. Quali sono, a suo avviso, le tendenze più interessanti di ISE 2018?
LES – ISE si conferma punto di riferimento per una buona fetta del portfolio prodotti di Aten, storicamente “diviso” tra mondo IT e settore AV Pro. Rispetto alle edizioni passate ho notato un’importante evoluzione nell’audio video professionale: se inizialmente si percepiva una certa pressione da parte dei produttori per spostare la diffusione AV su protocollo IP, quest’anno ho sentito i clienti stessi chiedere soluzioni per la distribuzione su IP. Segno che il mercato è maturato, per quanto i professionisti abbiano sempre necessità di formazione, e noi produttori siamo chiamati a supportarli in questo passaggio; ma osservo con piacere una convergenza di vedute tra fornitori e clienti.
C – Avete riscontrato nell’organizzazione della fiera e nel target dei visitatori una maggiore attenzione agli end user professionali?
LES – Essendo le nostre soluzioni orientate anche al mondo IT, lo stand di Aten viene di anno in anno confermato nella Hall 8, un po’ lontana dalle zone “calde” della fiera. Accogliamo un pubblico specializzato, mentre rimangono ancora ai margini figure quali architetti e progettisti, la cui presenza sta però aumentando in questo tipo di eventi nazionali e internazionali. C’è da dire che Aten presenta la tecnologia “nascosta” delle soluzioni AV, questi professionisti sono forse più attirati dall’experience, ma noi ci occupiamo di quanto sottende questa esperienza.
C – Con il percorso creato nel vostro stand, Aten dimostra comunque uno spostamento dal prodotto alla soluzione. Una scelta che rientra in specifiche strategie aziendali per gli anni a venire?
LES – Certo, si tratta di un processo avviato dal nostro dipartimento marketing già nel 2017, verso una strategia di comunicazione che dalle classiche brochure legate ai prodotti sta progressivamente passando alla presentazione di soluzioni che integrano tecnologie Aten, con documentazioni specifiche per ogni diverso campo applicativo. Una strategia che ha colpito nel segno soprattutto con i potenziali partner qualificati che, grazie a informazioni complete e precise, comprendono le potenzialità della nostra proposta. Proprio come nel caso della nuova sala di controllo della Questura di Torino: grazie alla nuova strategia di comunicazione il nostro cliente ha potuto apprezzare da subito la soluzione completa.
Quanto allo stand di ISE, la scelta di proporre un percorso a tappe nelle differenti applicazioni nasce dal presupposto che le tecnologie per la trasmissione AV sono ormai presenti in molti momenti della giornata di un ipotetico “uomo tecnologico”: volevamo mostrare ai system integrator che anche in contesti apparentemente slegati tra loro (controllo del traffico, conference room nei luoghi di lavoro, digital signage al supermercato, ecc.) c’è una parte di tecnologia che potrebbe essere targata Aten – ci auguriamo che lo sia -, che li accompagna così in molti aspetti della loro quotidianità professionale. Ulteriore conferma della bontà dell’iniziativa, la nomination per gli “Stand Design Awards ISE”, riconoscimenti dedicati ai migliori allestimenti dell’edizione 2018. Un altro strumento per coinvolgere i system integrator presenti in fiera è rappresentato dall’Aten HDBaseT Contest, che regalerà tre extender VE811 HDBaseT ai partecipanti del webinar gratuito “HDBaseT, it’s Everywhere” tenuto da Victor Ramirez, Field Application Engineer di Aten il 21 febbraio.
C – ISE è il momento ideale per lanciare le novità dell’anno…
LES – C’è una grande novità in progress, che volentieri anticipiamo ai lettori di Connessioni. Nell’evoluzione volta ad avvicinarsi ulteriormente all’integratore e all’utente finale, Aten ha inaugurato una serie di show-room a livello globale. I due spazi espositivi in Corea e quello in Giappone stanno riscuotendo molto successo, per questo l’azienda ha deciso di allargare il progetto al territorio europeo, e l’Italia sarà il primo Paese a ospitarne uno. Una scelta frutto degli ottimi risultati raggiunti sul mercato italiano da quando, nel 2011, Aten ha avviato il presidio delle singole nazioni. Stiamo pensando a un taglio innovativo, che trasformerà il nostro show-room in uno spazio per unire clienti diretti e indiretti, dove i system integrator possano concretamente mostrare agli utenti finali le soluzioni ottenibili tramite i prodotti Aten. Naturalmente si tratterà di un’area espositiva, la struttura di canale a livello commerciale rimane invariata, ma penso sia un importante passo avanti nell’apertura ai clienti di ogni categoria, end user compresi.
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