Kramer Italia<\/strong> riparte da Emiliano Faccioli, Country Manager<\/strong> dalle idee chiare rientrato in azienda proprio per lanciare un profondo cambiamento strategico<\/strong> e di mentalit\u00e0<\/strong>, che riguarda non solo il presente ma anche l\u2019immediato futuro dell\u2019azienda. Abbiamo avuto la possibilit\u00e0 di parlare con Emiliano<\/strong> e ne \u00e8 scaturita una conversazione brillante e ricca di spunti.<\/p>\n Fondata nel 1981 da Joseph Kramer, Kramer Electronics, con sede a Tel Aviv, ha mantenuto un profilo a conduzione familiare fino al 2022, data dell\u2019acquisizione da parte di Fortissimo, un fondo di private equity israeliano specializzato nell\u2019Hi-Tech.<\/p>\n C \u2013 Buongiorno Emiliano! Allora, com\u2019\u00e8 stato il rientro in Kramer? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 Ho deciso di accettare questa nuova sfida perch\u00e9 siamo in un momento molto particolare della vita dell\u2019azienda: Kramer Electronics <\/strong>si sta strutturando e lo sta facendo in maniera differente rispetto al passato. Se si considera che veniamo da una gestione molto locale, con tanti cluster regionali tendenzialmente indipendenti e uniti sotto il marchio Kramer<\/strong>, adesso l\u2019azienda desidera uniformare i processi e rinforzare le infrastrutture.<\/p>\n In questo panorama, la mia figura \u00e8 orientata alla gestione delle vendite in Italia e al coordinamento delle risorse interne.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Come vi rapporterete al mercato? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 Per la distribuzione abbiamo un accordo con Exertis<\/strong> che copre la maggior parte del mercato italiano. Vogliamo inoltre implementare un programma di canale, con una serie di integratori di sistemi che rappresenteranno la nostra interfaccia diretta sul mercato. Ovviamente non avranno un ruolo propriamente legato alla vendita, se non all\u2019interno dei loro progetti, ma ci consentiranno di diventare pi\u00f9 verticali sui progetti stessi.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Quindi vi proporrete agli IT manager come fornitori di soluzioni chiavi in mano? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 A mio avviso \u00e8 strategico che Kramer<\/strong> si focalizzi sull\u2019AV e sulle infrastrutture, divenendo molto verticale. Gli IT manager saranno indubbiamente degli interlocutori primari.<\/p>\n Oggi si parla molto di chiavi in mano riferendosi anche alla possibilit\u00e0 delle grandi aziende di fornire soluzioni complete e gi\u00e0 integrate alla fonte, ma credo che non sia sempre un bene, perch\u00e9 molti clienti, specialmente quelli informati, preferiscono mantenere la libert\u00e0 di scegliere. Inoltre, i system integrator preferiscono costruire i sistemi scegliendo i singoli prodotti, come parte essenziale della loro professionalit\u00e0.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Come gestite il post-vendita e l\u2019assistenza? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 Abbiamo diversi livelli di assistenza, e siamo organizzati con un sistema di ticketing. Anzitutto, garantiamo risposte in italiano: solo al secondo livello subentrano i tecnici senior, anche dall\u2019estero, ma noi facciamo sempre da interfaccia tra loro e l\u2019utente. L\u2019operativit\u00e0 prevede la riparazione e, all\u2019occorrenza, la\u00a0 sostituzione del prodotto.<\/p>\n Una cosa cui tengo molto \u00e8 la disgiunzione tra vendita e\u00a0 post-vendita.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Puoi spiegarci meglio? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 Intendo dire che il post-vendita deve essere indipendente, e non influenzato dalle vendite. Ogni caso deve essere valutato dal tecnico, non dal commerciale, e anche il piccolo cliente deve poter essere servito per primo se il suo problema \u00e8 pi\u00f9 grave. Il reparto deve essere autonomo e chi lavora nelle vendite non deve poter influire.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Come vedi l\u2019immediato futuro, magari spingendo lo sguardo in avanti di qualche anno? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 Beh, tra un paio d\u2019anni Kramer<\/strong> sar\u00e0 un\u2019azienda pi\u00f9 ibrida, tratter\u00e0 prodotti ma anche servizi, software, estensioni di garanzia ecc. Vogliamo diventare un partner a 360\u00b0 sul video e sul controllo. Non un box mover<\/em>, ma un vero partner per i system integrator, anche nella formazione.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Hai toccato un punto molto interessante: la formazione. <\/strong><\/p>\n EF \u2013 In azienda opera una persona dedicata ai webinar, che abbiamo molto intensificato, affiancando la formazione in presenza. Considerate che il 90% delle volte i tecnici sul campo chiamano i vendor e i costruttori per farsi spiegare le caratteristiche dei prodotti e realizzare l\u2019installazione. Il settore deve evolversi, occorre maturit\u00e0 di mercato e investire sulla formazione, reale e puntuale.<\/p>\n <\/p>\n C \u2013 Un\u2019ultima domanda: l\u2019IT sta inglobando l\u2019AV? Con quali conseguenze? <\/strong><\/p>\n EF \u2013 S\u00ec, \u00e8 innegabile, questa \u00e8 la direzione, tuttavia l\u2019AV, se mi passate la metafora, \u00e8 solubile solo in parte. Un po\u2019 delle nostre competenze finiranno nell\u2019IT, ma rimarr\u00e0 una sfera solida di AV: sale meeting, board room, eccetera avranno sempre bisogno di prodotti e competenze di maggiore livello. L\u2019expertise AV servir\u00e0 sempre, per strutturare ambienti di qualit\u00e0.<\/p>\n <\/p>\n