Subito prima della pausa estiva abbiamo intervistato Charlie James, Director Sales WW UC Device Partners di Crestron, che ha seguito il recente accordo di distribuzione tra Crestron e Maverick AV Solutions, studiato per promuovere la sua gamma di soluzioni Unified Communication a livello europeo. Ecco i dettagli della nuova collaborazione e la loro applicazione sul territorio italiano, con le note di Emiliano Faccioli, Regional Sales Manager di Crestron in Italia.
Connessioni – Qual è il suo ruolo in Crestron, e qual è stato il suo contributo nell’accordo con Maverick?
Charlie James – Sono responsabile della strategia di distribuzione di Crestron a livello mondiale; la strategia prevede un quadro generale di riferimento, che viene però adattata a livello regionale grazie anche al supporto dei team locali. Abbiamo iniziato a lavorare sulla nuova distribuzione a gennaio di quest’anno mettendo a fuoco e reclutando alcuni distributori chiave. Abbiamo cominciato dagli USA per passare all’Europa, dove abbiamo deciso di lavorare con Maverick, e poi all’Asia. Il mio lavoro è costruire i gruppi di lavoro locali, per quanto riguarda l’Italia il nostro referente è Emiliano Faccioli che, ovviamente, comprende meglio di me la specificità del mercato e conosce le persone, i reseller, il mercato.
Charlie James, Director Sales WW UC Device Partners di Crestron
C – Come e perché vi siete reciprocamente scelti con Maverick?
CJ – Cercavamo un distributore in grado di seguire il territorio europeo per quanto riguarda la Unified Communication, che fosse presente in tutti i Paesi, inoltre Maverick è un partner chiave di Microsoft, azienda cui siamo vicini anche noi, e parte della sua strategia di installazioni “software based”: era naturale che ci avvicinassimo. Quindi la strategia distributiva generale vede Maverick in prima linea, con il supporto dei team Crestron sui vari territori, i quali però lavorano anche su un più largo raggio e non limitandosi alla UC.
C – Crestron non propone solo soluzioni per la UC…
CJ – Esatto: Maverick distribuisce soluzioni UC ed è focalizzata su Microsoft Teams, Crestron invece è storicamente un costruttore di soluzioni AV anche per altri mercati. Tornando al caso italiano, per noi Emiliano è il riferimento per Maverick, ma segue anche le altre famiglie di prodotti e mercati professionali nei quali Crestron è presente, che coinvolgono molto l’audio video. Questa strategia di distribuzione offre una grande opportunità alla nostra rete di dealer AV.
C – Il Covid ha influenzato il suo lavoro in particolare, e più in generale le strategie distributive di Crestron?
CJ – Certamente. Oggi sappiamo che il lavoro in presenza era e resta importante, ma abbiamo imparato che strumenti come Microsoft Teams, Zoom e Crestron rendono possibile lavorare anche con le restrizioni. Ci siamo tutti adattati velocemente a questa modalità, e oggi facciamo meeting online correntemente, questo vuol dire che la tecnologia era pronta, ed era probabilmente solo un problema di consuetudine. I lavoratori hanno anche visto che le performance non si sono abbassate, e hanno anche risparmiato denaro: tutto questo ha fatto divenire la UC parte del quotidiano, e sappiamo tutti che il ritorno al lavoro in presenza terrà conto di tutto questo. Dal lato personale, anche io mi sono accorto di poter svolgere lo stesso lavoro viaggiando molto meno di prima, e quando riprenderemo a farlo so già che sarà necessario spostarsi solo per ragioni molto importanti.
Emiliano Faccioli, Regional Sales Manager di Crestron in Italia
La voce di Crestron Italia
Per finire, abbiamo sentito anche Emiliano Faccioli, che ci ha precisato come è stato impostato il lavoro con Maverick in Italia, e quali risultati ci si attende dalla nuova collaborazione.
Connessioni – Come è stato “calato” l’accordo europeo con Maverick nella realtà italiana?
EF – Il settore IT cui sono rivolte le soluzioni UC è abituato a sfruttare i canali della distribuzione informatica, dove Maverick è già operativa e dove era per noi importante aumentare la presenza. Il canale tradizionale rimane attivo, Maverick diviene quindi un canale aggiuntivo che ci permette di raggiungere nuovi clienti nell’IT, ma il nostro modo di lavorare non cambia.
C – Come si svolge il lavoro quotidiano?
EF – L’accordo è di luglio quindi siamo ancora all’inizio, considerando anche che agosto è un mese meno intenso; abbiamo fatto comunque qualche incontro e cominciato ad allinearci per essere pronti in settembre.
C – Pensi che il nuovo canale di Maverick risulterà utile in Italia?
EF – Certamente, collaborare con un distributore del settore IT lo ritengo un passaggio obbligato: quando si dialoga con questo mondo ci si rende conto che linguaggio, punti di vista, necessità sono diverse, è un mercato ampio che richiede di adeguarsi a quelli che chiamerei i suoi “usi e costumi”. Tuttavia, proprio il Covid ha aperto la strada alle soluzioni di videocomunicazione anche nel mondo IT, facendole divenire non un più un accessorio ma uno strumento del lavoro quotidiano. I due mondi dell’IT e AV si sono molto avvicinati, ma l’ultimo miglio spetta a noi.
C – A parte la collaborazione con Maverick, è difficile superare “l’ultimo miglio”?
EF – Crestron è un player storico dell’Integrazione di Sistemi, e già da anni ha iniziato il processo per spostarsi su soluzioni software, quindi il linguaggio ICT ci è già familiare e partiamo avvantaggiati. I concetti di scalabilità e ridondanza per noi sono familiari, ma non è così in tutto il mondo AV; dobbiamo ancora lavorare per comunicare la differenza tra professionale e consumer, la conseguente differenza nel canale distributivo e, ovviamente, nei costi. Non si può fare un auditorium con una soundbar, ed è utile che un IT manager impari a diffidare di chi afferma il contrario: la nostra missione è far capire loro che ci sono problematiche AV che non conoscono ma da prendere in considerazione.
